6 tips om Prijspijn te verzachten
Tip #1: Valutateken weglaten
Euro, Dollar of de Britse Pond. Ze geven veel duidelijkheid, maar doen tegelijkertijd zoveel zeer. Het valutateken is een van de triggers van prijspijn. Door deze simpelweg niet bij de prijs te zetten, verzacht je de prijspijn. Je haalt hierdoor namelijk een stukje prijsfocus weg.
Let wel op wáár je dit doet. Haal niet direct overal op je webshop of in je winkel het valutateken weg. Doe dit alleen als 100% zeker is voor de klant dat het losse getal de prijs van het product of dienst is. Als dit namelijk onduidelijk is, ontstaat er verwarring bij je klant. En als er iets erger is dan prijspijn, is het verwarring!
Een mooi voorbeeld hiervan is de Bijenkorf. De Bijenkorf heeft op haar website geen valutateken vermeld staan. Voor de bezoekers is door de context en de inrichting van onderstaande pagina duidelijk dat het losse getal (12,95) de prijs van de mok is.
Zo verzacht de Bijenkorf de prijspijn bij hun klanten.
Tip #2: MAND!
Hoe korter iets is, hoe minder lang onze focus hiervoor hoeft te zijn. Dit geldt ook voor prijzen. Zorg dat je de prijs zo kort mogelijk neerzet. Stel je voor: je wilt een stoel kopen met een waarde van 750 euro. Als je 750,- op het prijskaartje ziet, zal je focus een stuk lager zijn dan wanneer je 750,00 ziet. Door de kortere prijs ben je een stuk minder gefocust op de prijs, waardoor je prijspijn minder is.
Tip #3: Minder lettergrepen, minder prijspijn
Deze tip is vergelijkbaar met bovenstaande tip. Alleen gaat deze manier niet over de fysieke lengte, maar over de lengte van het woord. Het aantal lettergrepen van een prijs heeft namelijk ook een sterke impact op de prijspijn. Hierbij geldt: ‘hoe minder lettergrepen, hoe beter’. In plaats van €1,17 (een-eu-ro-ze-ven-tien) maak je er €1,18 (een-eu-ro-acht-tien) van.
De prijs is nu hoger dan eerst, maar de prijspijn is minder geworden. Omdat het woord nu korter is, is de focus op de prijs ook een stuk korter.
Tip #4: Focus op ‘gain’, niet op ‘pain’
Je hebt het misschien inmiddels door. De beste manier om prijspijn te verminderen, is om de focus op de prijs weg te nemen.
Oftewel: focus op de gain (voordelen) en niet de pain (pijn). De gain is in dit geval het product of dienst dat de klant ontvangt na betaling.
Dit kun je doen door bijvoorbeeld de productnaam groter in beeld te brengen dan de prijs, of de productnaam dikgedrukt te maken. Door deze twee trucjes wordt de aandacht getrokken richting het product en niet de prijs. Onderstaand voorbeeld van Unravel Research is een goede illustratie hoe je de focus goed weerlegt op het product.
Tip #5: Versterk de impact van kortingen/aanbiedingen
Korting geven is een goed middel om prijspijn te verminderen. De impact van korting kun je nog groter maken door de korting zo te positioneren dat de korting psychologisch nog groter lijkt.
Plaats de oude prijs links en de nieuwe prijs rechts
Dit zorgt ervoor dat de korting groter voelt voor de klant, doordat de korting makkelijker berekend kan worden. We lezen namelijk van links naar rechts. Door de oude en nieuwe prijs ook op deze volgorde neer te zetten, krijgen klanten meer het gevoel dat er een sprong wordt gemaakt.
In onderstaand voorbeeld van Unravel Research is dit verschil duidelijk te zien. In de linker afbeelding staat de oude prijs links, waardoor de korting makkelijker te berekenen is. De korting lijkt hierdoor groter dan op de rechter afbeelding.
Vergroot de afstand tussen de oude en nieuwe prijs
Door de fysieke of mentale afstand tussen de oude en nieuwe prijs te vergroten, lijkt de gegeven korting groter. Dit kan op verschillende manieren.
Allereerst kun je dit doen door de oude prijs groter te maken dan de nieuwe prijs. De oude prijs voelt hierdoor mentaal groter aan dan de nieuwe prijs. Waardoor de nieuwe prijs kleiner aanvoelt en de korting groter lijkt.
Ook kun je de fysieke afstand tussen de twee prijzen groter maken. De mentale afstand wordt hierdoor ook vergroot tussen de twee prijzen. Maak de oude prijs tenslotte ook wat dikker dan de nieuwe prijs. Dit versterkt het verschil nog meer.
Tip #6: Vermijd prijs-keuzestress
Je versterkt Prijspijn op het moment dat het maken van een keuze lastig is. Je vergroot hiermee namelijk de focus op de prijs. Het Decoy Effect is een goede manier om de consument te helpen de juiste keuze te maken. Hiermee voeg je een duurdere optie toe, die eigenlijk niet vaak gekozen wordt door de consument. Het toevoegen van een duurdere optie zorgt ervoor dat de andere prijzen goedkoper lijken. Het doel hoeft hier trouwens niet te zijn om je klanten voor de duurdere optie te laten kiezen. Veel abonnementen maken hier gebruik van, zoals Mailchimp.
Zorg daarnaast dat je klanten het verschil kunnen zien tussen de verschillende prijzen. Dit kun je doen door op zowel mobiel als desktop minimaal drie producten met prijzen naast elkaar te vertonen aan je doelgroep. Net als het weglaten van het valutateken, doet de Bijenkorf dit ook goed.
Verzacht de prijspijn op jouw webshop
Het verzachten van de prijspijn kan tot meer conversies leiden. Test en bepaal hierbij vooral welke ‘trucjes’ op jouw website of bij jouw product/dienst passen en welke je door kunt voeren. Het belangrijkste is dat er geen verwarring voor je klanten of websitebezoekers ontstaat.
Het verzachten van de prijspijn is slechts een van de pyschologische marketing-manieren voor meer conversies. Benieuwd naar andere growth-inzichten voor jouw webshop? Laat het mij vooral even weten hieronder! Geen zorgen, ik stuur je niet meteen een prijsopgave. 😉